1.消費(fèi)習(xí)慣與低成本運(yùn)作——兩個(gè)因素推動松木家具電子商務(wù)進(jìn)程
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,松木家具行業(yè)如何探索出一個(gè)合適的發(fā)展模式? 大部分習(xí)慣線下銷售和購買的人很難理解在網(wǎng)上購買松木家具類的大件物 品,但是淘寶網(wǎng)通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示,家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷量很 大,而且增長速度非?,每年都以成倍的速度在上升。
可即便如此,松木家具類產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售還是存在著諸多問題,例 如消費(fèi)者有時(shí)需要自己上門提貨,賣家經(jīng)常面對消費(fèi)者的投訴,賣家 和買家之間很難有規(guī)則,出現(xiàn)問題后大都只能通過協(xié)調(diào)解決,而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。在溝通中,我們發(fā)現(xiàn),商家的痛點(diǎn)就在于物流 配送、安裝服務(wù)體系上,而這些痛點(diǎn)往往只能與買家相協(xié)商,這些協(xié) 商到最后就是通過打折、減價(jià)的方式來妥協(xié)。
即便是在這樣一個(gè)非常困難、沒有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境下,整個(gè)行 業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面還是非?焖俚卦谕巴苿。為什么會出現(xiàn)這樣的 情形呢?我們歸結(jié)為兩個(gè)方面,一個(gè)是買家的年齡層大多為25—— 30歲,他們是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長大的一代,在服裝、電子產(chǎn)品等 方面都習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)購買,這是由消費(fèi)習(xí)慣決定的;第二,在金融 危機(jī)的時(shí)候,很多國內(nèi)的制造業(yè)開始從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷,他們大都選擇 先從線下來進(jìn)行市場開拓,但是線下的品牌并非一朝一夕就能做起來 的,他們付出了很多的成本,投入很大,但是見效很慢,甚至是虧損 的,于是很多商家開始選擇網(wǎng)上銷售,因?yàn)槌杀镜停鄳?yīng)地售價(jià)也 低,這就使得產(chǎn)品具有競爭力,選擇的消費(fèi)者也相對較多。在這兩方 面的因素影響下,才推動了整個(gè)松木家具行業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程。
2.模式創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)建新的物流安裝服務(wù)體系
2012年是松木家具行業(yè)非常重要的一年。我們看到,在2011年,大 量傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上開店,試水電子商務(wù),特別是有很多一線品牌加入 到了電商的隊(duì)伍中來,淘寶網(wǎng)的家居類商家數(shù)量從之前的幾百家增加 到了幾千家,另外還有很大一部分準(zhǔn)備要做,這就說明他們也在思索 模式的創(chuàng)新和開拓,這將形成一股很大的力量。
至于很多企業(yè)所擔(dān)心的物流安裝配送等問題,淘寶也在開始籌 建自己的物流和安裝體系。因?yàn)樵诰W(wǎng)上銷售松木家具類產(chǎn)品,如果沒有本 地化的配套安裝服務(wù),可以說是沒辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)的,而實(shí)現(xiàn)本地化的 服務(wù)安裝,前提條件是要有一個(gè)物流體系,即從產(chǎn)業(yè)集群基地直接運(yùn) 送到目的地,例如我們要把北京的渠道模式打通,可以先在東莞或樂 從建倉,跟物流公司溝通,直接開設(shè)貨運(yùn)專線運(yùn)到北京,商家發(fā)貨只 需要把貨送到最近的一個(gè)淘寶倉庫里,淘寶物流體系則可以通過計(jì) 算,在保證物流成本效率最大、最合理的情況下發(fā)貨,當(dāng)北京的倉庫 收到貨之后,就通知本地的配送安裝人員,與買家取得聯(lián)系,預(yù)約時(shí) 間,進(jìn)行后續(xù)的送貨安裝服務(wù),所有這些,都是通過規(guī)則來完善,進(jìn) 行最合理的安排。
在物流配送方面,淘寶有四步計(jì)劃。
第一步就是配送安裝一體化,現(xiàn)在市場上有些公司能夠做到配 送安裝一體化服務(wù),當(dāng)商家與這樣的公司簽約后,淘寶就會通過系統(tǒng) 在前端表達(dá),后臺只需要通過系統(tǒng)建設(shè),讓商家能夠使用,這個(gè)計(jì)劃 在2012年春節(jié)前上線。
第二步就是把物流、配送、安裝進(jìn)行拆解,即物流可以異地化, 而配送和安裝則實(shí)行本地化,這樣一來,就會發(fā)展出很多本地化的配 送安裝公司,這樣的模式能夠促進(jìn)服務(wù)專業(yè)化。物流方面,淘寶可以 通過網(wǎng)絡(luò)的銷售總量來與物流公司協(xié)商,在價(jià)格上取得優(yōu)勢。 例如淘寶在北京建倉后,商家可以通過協(xié)議的物流公司直接將貨 物發(fā)到北京倉庫,而配送和安裝服務(wù)體系,則是由淘寶組織一些專業(yè) 公司,直接將其相關(guān)系統(tǒng)鏈接,在淘寶的后臺實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的順暢, 消費(fèi)者在購買商品之后可以直接看到其物流運(yùn)送情 況,這種方式就是通過專業(yè)的人來進(jìn)行專業(yè)的分工。 淘寶則是將這些專業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)通,讓它們高效地 串聯(lián)起來。
第三就是建立第四方物流——淘寶物流,即淘 寶采購這些物流安裝體系,商家只需要與淘寶進(jìn)行簽 約,由淘寶整合這些物流安裝配送服務(wù),這樣做可以 令整個(gè)渠道建設(shè)更加通暢,效率也會提高。
第四則是淘寶將物流體系再度專業(yè)化,如果這些 事情在前端沒有完善,那松木家具行業(yè)的電子商務(wù)將無法 做大做強(qiáng),只能賣一些小松木家具。比如我們現(xiàn)在看到整 個(gè)松木家具行業(yè)的銷售總量很大,但是點(diǎn)擊進(jìn)去一看,都 是以幾百元的訂單為主,像是筆記本電腦桌、凳子等 小件物品。雖然我們暫時(shí)無法在大范圍的線上進(jìn)行一 個(gè)明顯的銷售額推進(jìn),但是通過在北京開設(shè)實(shí)體體驗(yàn) 店,我們看到經(jīng)過前期的努力,北京地區(qū)的訂單價(jià)格 已達(dá)到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個(gè) 信息:只要我們能夠完善物流配送體系,消費(fèi)者是會 為這些大件松木家具買單的。而這個(gè)體系的推進(jìn)與完善, 則需要所有商家的共同推進(jìn)與統(tǒng)一。
3.線上線下結(jié)合,解決體驗(yàn)短板
另一個(gè)大家比較關(guān)心的話題就是淘寶的體驗(yàn)館服 務(wù),這是一種新的模式,淘寶按照設(shè)計(jì)師的方式將商 品進(jìn)行組合銷售。
體驗(yàn)館的誕生來自于商家的需求,淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時(shí)候就發(fā)現(xiàn),在廣東 有很多出口企業(yè),當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷售的時(shí)候,發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者如果沒有實(shí)際接觸到產(chǎn)品,將很難通過圖片和 文字介紹下單購買價(jià)值幾萬元的松木家具,因此他們提出 了“優(yōu)質(zhì)同時(shí)低價(jià)”的口號,并且愿意將網(wǎng)上銷售節(jié) 省下來的渠道成本與淘寶的銷售伙伴共同分享,因此 淘寶才有了開設(shè)線下體驗(yàn)店的想法。同時(shí),我們發(fā) 現(xiàn),實(shí)體體驗(yàn)店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。
在體驗(yàn)店中,有一個(gè)花梨木的賣家做得非常好, 他專門派駐了一位銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說,這直接促 進(jìn)了消費(fèi)者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過線上往線下帶來 人流量的時(shí)候,有準(zhǔn)備的商家就會抓住機(jī)遇,極力促 進(jìn)銷售。在家居領(lǐng)域,消費(fèi)者的專業(yè)知識明顯是不夠 的,很多時(shí)候需要銷售人員的講解,因此愛蜂潮也順 帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個(gè)短板——如何讓消費(fèi)者 相信你。
同時(shí)淘寶現(xiàn)在還有一個(gè)設(shè)計(jì)師軟件的構(gòu)思,計(jì)劃 在今年上半年上線,就是通過設(shè)計(jì)、施工來帶動材料 的銷售。消費(fèi)者可以把戶型圖放到網(wǎng)上,商家也可以 將相應(yīng)戶型內(nèi)容上傳,這些戶型可以提供給所有人進(jìn) 行自主的空間設(shè)計(jì),隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染,并 鼓勵(lì)將最終效果進(jìn)行展示,只要這個(gè)效果圖內(nèi)的產(chǎn)品 有人購買,那設(shè)計(jì)這個(gè)效果圖的人就能得到淘寶的獎(jiǎng) 勵(lì),這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來,直接或間接地 促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
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